働きかける対象を絞り込み、チャンスを見出す!

働きかける対象に対して、下調べをすることはとても重要ですよね。
極端な話、対象が明確であればあるほど相手に刺さりやすい行動を取ることが可能です。

知人に本をすすめるとき
漠然と本を選ぶよりも、知人の本棚をみて興味の方向性をつかんだ上ですすめたもののほうが、気に入られる確率はずっと高くなるはず。

ハンコ屋さんの品ぞろえ
近隣に住んでいる人の名前を把握すれば、少しくらい売れる確率が高まる?

年間を通じてお付き合いのあるお客様
昨年の事例を紐解き、イベントに先だって働きかけてみる。

などなど。
万人向けでなく、対象を絞り込み効果的にアプローチする。
顧客のニーズが多様化・複雑化してきた昨今、ターゲットを極端に絞り込み働きかけるのも一つの選択ではないでしょうか?

そこで顧客の分類分けを行う必要があるのですが、

その分類分けの作業をセグメンテーションといいます。

具体的にどのような分け方かというと…

■地理的変数(ジオグラフィック変数)

 国や地域、都市の規模などによる分類。
 気候や経済発展度、文化、宗教などもここに含まれます。
 
■人口動態変数(デモグラフィック変数)
 
 年齢、性別、職業、所得、学歴、家族構成などによる分類。
 比較的測定が容易で、活用されることが多い変数です。

■心理的変数(サイコグラフィック変数)
 
 ライフスタイル、心理的特徴、価値観など感性の分野に結びつく分類です。

■行動変数

 曜日や時間、購買状況・プロセス、頻度など。返品に対する態度なども含まれます。
 この変数も、POSデータの充実などから活用される機会が増えているようです。

以上4種類が、対象を絞り込むのに有効とされる分類です。

とはいえ、これらの変数全てを把握することはかなり難しいですよね。
どうやって計測するのかわからないものや、把握したところで自分の状況にどう関連付ければいいのかわからないものもあると思います。

ですが、全てを正確に把握しなくても大丈夫!

限られた情報だけでもセグメンテーションを活用する方法はあります。
それは、得た情報を4つの項目で検証することです。

その4つの項目とは…

1.重要度でランク付けする
 
2.規模を把握する(売上・利益が確保できるかどうか)

3.対象の反応を測ったり、分析することはできるか?

4.対象に効果的にアプローチできるか?

です!

もしあなたがターゲットとした情報(顧客層)が、これら4つの条件を満たしていれば…

ビジネスのチャンスかもしれませんよ!

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする